Gebrauchtwagenhändler: Ein hartes Geschäft wird noch härter
Wem ein Neuwagen zu teuer ist, der kauft einen Gebrauchten. Hinter dem Geschäft mit den Gebrauchtwagen steckt deshalb ein riesiger Markt mit einem Wert im hohen zweistelligen Milliardenbereich allein in Deutschland. Dennoch wird es für die traditionellen Gebrauchtwagenhändler immer härter – schuld daran ist nicht zuletzt die Online-Konkurrenz. Auch die Autohändler in Weser-Ems bekommen diesen Trend zu spüre. In manchen Fällen werden sie allerdings auch zur Chance.
Der traditionelle Gebrauchtwagenhandel schwindet
Der Grund dafür ist die zunehmende Digitalisierung der gesamten Branche: Gebrauchtwagen kaufen, vergleichen, verkaufen – all das geht heute in vielen Fällen online. Für die Kunden bedeutet das eine viel umfangreichere Auswahl, mehr Bequemlichkeit und weniger Aufwand. Traditionelle Gebrauchtwagenhändler mit ihrer vergleichsweise geringen Auswahl an Fahrzeugen, die man noch dazu meist einzeln vor Ort besuchen muss, um die angebotenen Fahrzeuge zu besichtigen, können da nur schwer mithalten.
Die Zahl der Online-Plattformen steigt dabei kontinuierlich an – der 80-Milliarden-Markt, den Gebrauchtwagen in Deutschland insgesamt darstellen und rund 7,3 Millionen Gebrauchtwagenverkäufe pro Jahr verlocken natürlich viele, zudem ist das Konzept hinter solchen Plattformen technisch auch nicht besonders anspruchsvoll oder kompliziert. Das wissen auch Investoren und schießen in den letzten Jahren aufgrund der hohen Gewinnerwartungen kräftig Geld nach, was sowohl etablierte als auch neue Plattformen kräftig wachsen lässt.
Die Zahlen sind dabei beeindruckend: Das Unternehmen „WirkaufendeinAuto.de“, das unter dem Dach der Auto1 arbeitet, handelte allein im letzten Jahr mit über 300.000 Fahrzeugen, die mehr als 45.000 Handelspartnern in ganz Europa angeboten werden. Immer mehr Menschen wollen ihr Auto im Internet verkaufen. Mit rund 2 Milliarden Euro Umsatz und einem beeindruckenden Wachstum seit 2012 ist das Unternehmen natürlich auch der Liebling von Investoren – jüngst investierte etwa der japanische Konzern Softbank 460 Millionen Euro in das Unternehmen.
Auch beim Konkurrenten Abracar.de, einem Startup, bei dem man ebenfalls sein Auto online verkaufen kann, ist solides Wachstum angesagt, das Geschäftsmodell ist im Wesentlichen das Gleiche. Auf der anderen Seite des Verkaufstisches, als Anbieter stehen riesige Plattformen wie die Ebay-Tochter mobile.de oder ihr Wettbewerber Autoscout24. Mobile.de bietet dabei auf seiner Plattform allein rund 1,6 Millionen Fahrzeuge an.
Daneben drängen auch weniger bekannte Unternehmen mit anderen Geschäftsmodellen auf den Markt, wie etwa Carmudi von Rocket Internet, das vor allem auf Kleinanzeigen und Schwellenländer setzt.
Chance für den Autohändler vor Ort: faire Angebote beim Ankauf
Auf den Ankaufsplattformen läuft ein Ankauf immer nach dem gleichen Schema ab: Man gibt Marke, Modell und Baujahr ein, dazu einige Daten zum Fahrzeug selbst, etwa die Kilometerleistung und eventuelle Schäden. Aufgrund dieser Daten wird zunächst eine sofortige, kostenlose Autobewertung erstellt. Bei einem nachfolgend vereinbarten Besichtigungstermin nimmt ein Mitarbeiter vor Ort das Fahrzeug noch einmal unter die Lupe, macht eine kurze Probefahrt und meist auch Fotos vom Fahrzeug und schickt seine Daten zur endgültigen Bewertung in die Zentrale. Von dort kommt innerhalb von rund einer Stunde ein endgültiges und abschließendes Angebot, das der Kunde sofort annehmen kann.
Mit diesen Angeboten sind allerdings sehr viele Kunden häufig nicht zufrieden – bei allzu unrealistisch niedrig erscheinenden Bewertungen geht es dann schon auch einmal vor Gericht. In durchaus vielen Fällen liegt das endgültige Angebot dann deutlich niedriger als die von der Plattform abgegebene Sofort-Bewertung im Internet. Für durchaus noch passable, aber schon ältere Fahrzeuge in nicht mehr ganz so makellosem Zustand wird dann oft sogar nur noch der Schrottwert – zwischen 50 und 100 Euro – angeboten, obwohl die Fahrzeuge oft noch mit deutlich höheren Werten in den Bewertungslisten für Gebrauchtwagen stehen. Der Kunde kann das Angebot annehmen oder ablehnen – im zweiteren Fall muss er sich allerdings bemühen, sein Fahrzeug woanders zu verkaufen.
Die Chance für Autohändler in Weser-Ems:
Hier liegt die große Chance auch für den traditionellen Autohandel: Klassische Gebrauchtwagenhändler bieten oft deutlich höhere Preise, die den Listenpreisen vielfach um einiges besser gerecht werden. Kauft der Kunde beim Gebrauchtwagenhändler auch gleich ein neues Fahrzeug, ist der Gebrauchtwagenhändler häufig bereit, beim Ankaufspreis für den alten Wagen etwas höher zu gehen. Zudem besteht hier fast immer auch ein kleiner, individueller Verhandlungsspielraum, den es bei den Plattformen nicht gibt.
Neue Geschäftsmodelle sind für Autohändler dringend nötig
Die Zahlen sind eindeutig: Nach einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) denken bereits zum gegenwärtigen Zeitpunkt 42 % der Autobesitzer nach, ihr nächstes Auto im Internet zu kaufen. Das geschieht dann oft, indem das alte Fahrzeug Plattform-Ankäufern im Internet übergeben wird und mit dem erhaltenen Gewinn das nächste Gebrauchtfahrzeug dann über eine der großem Gebrauchtwagen-Plattformen im Internet angeschafft wird. Immerhin rund 80 % der Käufer informieren sich vor dem Kauf auch umfassend über Angebot und Preise im Internet – was die Chance, am Ende doch auf einer Plattform zu kaufen, noch zusätzlich erhöht.
Das klassische Modell von Rückgabe des alten Gebrauchtwagens bei dem Händler vor Ort, bei dem man auch den „neuen Gebrauchten“ kauft, funktioniert also vielfach nicht mehr. Hier sind neue, moderne Geschäftsmodelle nötig, die sich dem veränderten Kundenverhalten und der fortschreitenden Verlagerung von Kauf und Verkauf ins Internet anpassen.
Ein solches „neues“ Modell bieten beispielsweise Volkswagen und Daimler mit der Plattform Heycar seit Ende 2017 ihren Vertragshändlern an. Das Alleinstellungsmerkmal, das die Plattform gegenüber der massiven Konkurrenz im Internet herausheben soll, ist dabei die „fast-wie-Neuwagen-Garantie“ von Heycar. Dafür findet man dort auch keine Fahrzeuge, die älter als 8 Jahre sind oder mehr als 150.000 km auf dem Tacho haben. Dabei wird nicht gekleckert, sondern geklotzt: mit mehr als 1.000 Händlergruppen an über 3.000 Standorten gehört Heycar durchaus zu den großen Anbietern auf dem Markt. Im ersten Quartal dieses Jahres will man in der Lage sein, 500.000 Fahrzeuge anzubieten – das ist immerhin ein Drittel dessen, was mobile.de inklusive Motorräder und Nutzfahrzeugen insgesamt anbietet.
In Zukunft wird es für Autohändler ohne neue Geschäftsmodelle nicht mehr gehen. Der Markt ist seit längerem im Umbruch, und wer sich nicht anpasst, wird mit sichtbaren Verlusten rechnen müssen. Dies zeigen auch die aktuellen Wirtschaftsnachrichten.
