B2B-Marketing: Diese Punkte sollten Gründer beachten
Auch B2B-Unternehmen müssen sich um die Kundenakquise kümmern. Doch Gründer stehen hier vor besonderen Herausforderungen, denn die meisten Unternehmen haben bereits Partner wie beispielsweise Lieferanten gefunden. Eine erfolgreiche Marketing-Strategie ist daher Voraussetzung.
Definition: Was B2B bedeutet und warum das B2B-Marketing wichtig ist
Neben dem B2C (Business to Cosumer), bei dem Unternehmen sich mit ihrem Angebot an private Endverbraucher richten, gibt es auf dem Markt weitere Geschäftsbeziehungen. Zu diesen gehört das B2B (Business to Business), welches die Handelsbeziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen beschreibt. Dabei gewinnt insbesondere der Handel mit Geschäftskunden über das Internet stetig an Bedeutung. Immerhin wurden laut einer Studie der IFH Köln im B2B-Online-Vertrieb 2018 rund 1,3 Billionen Euro umgesetzt. Ein Viertel davon wurden über Online-Shops, Internet-Marktplätze oder Webseiten generiert.
Insbesondere in Pandemiezeiten wird das Internet nicht nur von Interessenten genutzt, die auf der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen sind, sondern auch von Unternehmen selber. Denn diese setzen zunehmend auf das Internet, denn rund 90 % aller Unternehmen suchen über Google nach einem Handelspartner. Hier sollten B2B-Unternehmen die Chance nutzen, durch das richtige Marketing auf sich aufmerksam zu machen, um wertvolle Geschäftskunden zu gewinnen.
Was das B2B-Marketing vom B2C-Marketing unterscheidet
Wie B2C-Unternehmen müssen auch B2B Unternehmer sich um das Marketing kümmern, damit Neukunden gewonnen werden können. Doch Unternehmer müssen im B2B-Segment anders vorgehen als beim Marketing für Endverbraucher, da hier andere Schwerpunkte gesetzt werden. Während das Marketing für B2C-Unternehmen beispielsweise eher locker, unterhaltsam und auf weiche Faktoren ausgerichtet ist, setzt das Marketing für den B2B-Bereich auf Seriosität und Problemlösungen.
Ein weiterer Unterschied liegt in der jeweiligen Zielgruppe. Denn bei B2B-Unternehmen ist diese im Vergleich zu B2C-Unternehmen vergleichsweise überschaubar. Grund dafür ist, dass es weniger Unternehmen am Markt gibt als Privatpersonen. Hier ist es aber um so wichtiger, dass B2B-Unternehmen ihre Kunden verstehen und speziell auf ihre Probleme und Bedürfnisse eingehen.
Im Hinblick auf die Zielgruppe ergeben sich demzufolge auch einige Unterschiede bei der Ansprache bzw. bei der Akquise. Während beispielsweise die Kaltakquise (die direkte Ansprache von Neukunden, mit denen vorab noch kein Kontakt bestand) von Kunden bei B2C-Unternehmen nicht erlaubt ist, kann diese dagegen im B2B-Bereich ein wirkungsvolles Mittel sein, um Kunden zu gewinnen.
Gemeinsam ist beiden jedoch, dass diese häufig online angesprochen werden. Denn immerhin werden das Internet und soziale Medien sowohl von Privatpersonen als auch von Unternehmen genutzt.
Wenn es um die Kanäle für das B2B-Marketing geht, liegen hier die Business-Netzwerke Xing und Linkedin vorn. Aber auch Youtube und Facebook eignen sich als Kanäle für die Ansprache von Geschäftskunden. B2C-Unternehmen sollten dagegen verstärkt auf Facebook, Twitter und Instagram setzen.
Wichtig für beide sind jedoch suchmaschinenoptimierte Inhalte (SEO), um überhaupt gefunden zu werden. Eine ansprechende und attraktiv gestaltete Unternehmenswebseite ist hier Voraussetzung. Zudem kann sich die Suchmaschinenwerbung (SEA) sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen lohnen.
Welche Punkte bei der Umsetzung von B2B Marketing beachtet werden sollten
Gründer, die im B2B-Marketing tätig sind, sollten eine professionelle Marketing-Strategie aufstellen, bevor es an die Kundenansprache geht. Hierbei sind folgende Punkte zu beachten:
- Ausführliche Analyse der Zielgruppe: Denn nur, wer seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennt, kann gezielt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und wichtige Inhalte mitteilen.
- Erstellen von relevanten und hochwertigen Inhalten: Insbesondere im B2B-Bereich sollte bei der Content-Erstellung auf Expertise und Qualität geachtet werden, um mit seinem Angebot die Zielgruppe zur erreichen.
- Ausreichende Präsenz im Internet und in Social-Media: B2B-Unternehmen, die heutzutage nur eine Unternehmenswebseite vorweisen können, werden den Nutzerbedürfnissen nicht gerecht. Denn sowohl eine gut durchdachte SEO-Strategie als auch eine professionelle Präsenz in den sozialen Netzwerken gehört zu einer guten B2B-Marketing-Strategie.
- Auf den Marketing-Mix setzen: Unternehmen sollten beim Marketing auf eine breitgefächerte Palette von Instrumenten einsetzen. Grundlegend hierfür sind die sogenannten 4 P’s: Product (Produktpolitik), Price (Preispolitik), Place (Distributionspolitik) und Promotion (Kommunikationspolitik).
Erfolg konsequent messen: Der Aufwand, der für das B2B-Marketing aufgebracht wird, lohnt sich nur, wenn auch der Erfolg der eingesetzten Methoden gemessen werden kann. Die Herausforderung hier ist, die richtigen Daten und Zahlen auszuwählen, diese auszuwerten, daraus anschließend die richtigen Schlusse zu ziehen und wenn nötig, den Kurs zu wechseln.
Mit einer B2B-Agentur auf Nummer sicher gehen und Zeit sparen
Das B2B-Marketing ist zeitintensiv und mit einigen Fallstricken verbunden. Zudem sollten Gründer Geduld mitbringen, denn die ersten Ergebnisse sind womöglich erst nach einiger Zeit sichtbar. Um auf Nummer sicher zu gehen, ist es sinnvoll, das Thema B2B-Marketing in die Hände von Profis zu legen. Eine externe B2B-Agentur kann hier Hilfestellung geben. denn diese kommt genau dann infrage, wenn der eigene Zeitbedarf und die gesteckten Ziele nicht zueinander passen.
Beispielsweise kann die Agentur Netzgefährten Gründer bei der Umsetzung des B2B-Marketings unterstützen. Immerhin hat sich diese auf das B2B-Marketing und die Bedienung aller wichtigen Marketingkanäle spezialisiert.
Für viele Unternehmen kann sich die Zusammenarbeit mit einer B2B-Agentur lohnen, um die zeitlichen Kapazitäten weiterhin auf wichtige interne Prozesse lenken zu können.
