Die Gestaltung von Verkaufsflächen im stationären Einzelhandel unterliegt längst nicht mehr nur ästhetischen oder logistischen Überlegungen. Vielmehr hat sich in den vergangenen Jahren eine enge Verzahnung zwischen wirtschaftlicher Zielsetzung und psychologischer Erkenntnis etabliert. Der gezielte Einsatz von Produkthöhen und Blickführungen innerhalb der Ladenarchitektur hat sich als hochwirksames Mittel erwiesen, um das Verhalten von Kundinnen und Kunden positiv zu beeinflussen und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs signifikant zu erhöhen. Besonders im Zeitalter des E-Commerce, das mit Informationsfülle, Preisvergleichen und Bequemlichkeit punktet, muss der stationäre Handel seine Stärken auf der Fläche maximal ausspielen – die gezielte Steuerung der Wahrnehmung gehört dabei zu den wirkungsvollsten Mitteln.
Wahrnehmung als Schlüssel zum Verkaufserfolg
Die menschliche Wahrnehmung folgt klaren Mustern. Unser Gehirn verarbeitet visuelle Reize bevorzugt dort, wo der Blick ohne große Anstrengung verweilt – also in der sogenannten Sicht- oder Augenhöhe. In der Verkaufspsychologie wird dieser Bereich als besonders wertvoll betrachtet, weil er den ersten visuellen Kontakt mit dem Produkt herstellt. Wird ein Artikel in dieser Zone platziert, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er überhaupt wahrgenommen wird, drastisch an. Die sogenannte Blickfangzone umfasst typischerweise eine vertikale Spanne von etwa 120 bis 170 Zentimeter über dem Boden, variiert jedoch je nach Zielgruppe: In Geschäften, deren Angebot sich vorwiegend an Kinder richtet, muss die Blickführung entsprechend tiefer angesetzt werden, um effektiv zu sein.
Die strategische Platzierung von Produkten entlang dieser Sichtlinie stellt somit einen der elementarsten Grundpfeiler des erfolgreichen stationären Verkaufs dar. Produkte mit hoher Marge oder solche, die aktiv beworben werden sollen, finden daher bevorzugt ihren Platz in diesem Bereich. Umgekehrt werden alltägliche, regelmäßig gekaufte Artikel – etwa Grundnahrungsmittel im Supermarkt – bewusst außerhalb der Blickhöhe platziert, da der Kunde sie ohnehin gezielt sucht und sich für deren Auffinden auch zu bücken oder zu strecken bereit ist. Auf diese Weise kann die zentrale Sichtachse für verkaufsstärkere oder margenreichere Artikel freigehalten werden.
Ein klassisches Beispiel aus dem Buchhandel zeigt, wie ein einfacher Buchständer, strategisch platziert auf Augenhöhe, den Unterschied machen kann. Ein einzelner, aufrecht präsentierter Titel, auf einem geneigten Buchständer inmitten einer Flächenpräsentation liegend, zieht deutlich mehr Aufmerksamkeit auf sich als ein flach gestapelter Bestseller. Die Neigung sowie die Positionierung auf Sichtachse ermöglichen eine intuitive Erfassung des Covers, die wiederum einen ersten emotionalen Kontakt zum Inhalt des Buches herstellt – eine entscheidende Voraussetzung für spontane Kaufentscheidungen.
Die horizontale Blickführung: Von links nach rechts denken
Nicht nur vertikal, sondern auch horizontal lässt sich die Kundenwahrnehmung gezielt lenken. Studien haben gezeigt, dass Menschen in westlich geprägten Kulturen – geprägt durch das Lesen von links nach rechts – auch Verkaufsflächen in dieser Richtung scannen. Das bedeutet, dass die linke Seite eines Regals häufig als Einstiegspunkt dient, während sich die Aufmerksamkeit dann sukzessive nach rechts verschiebt. In der Praxis bedeutet das: Produkte, die neu eingeführt werden oder besondere Aufmerksamkeit verdienen, profitieren von einer Platzierung am linken Anfang einer Regalsequenz. Besonders effektvoll ist es, wenn hier ein „Stopper“ – etwa ein auffälliges Display, ein farblich kontrastierender Warenträger oder eine emotionale Bildsprache – eingesetzt wird, um die Aufmerksamkeit gezielt zu bündeln.
Ein weiterer Aspekt der horizontalen Blickführung betrifft das Zusammenspiel zwischen Produktgruppen. Durch gezielte Anordnung können sogenannte Cross-Selling-Effekte erzeugt werden. So etwa im Buchhandel, wenn thematisch passende Produkte – beispielsweise Reiseliteratur und Reiseaccessoires – nebeneinander platziert werden. Das visuelle Nebeneinander impliziert in der Wahrnehmung der Kundschaft eine inhaltliche Verbindung und regt zur Kombination von Kaufentscheidungen an.
Die Rolle der Produkthöhe für unterschiedliche Zielgruppen
Die Höhe, in der ein Produkt präsentiert wird, hat auch einen direkten Einfluss auf die jeweilige Zielgruppe. Senioren, Kinder oder körperlich beeinträchtigte Personen haben naturgemäß eine andere Wahrnehmungsspanne als ein durchschnittlich großer Erwachsener. Verkaufspsychologisch sinnvoll gestaltete Präsentationssysteme berücksichtigen diese Differenzierung und passen die Höhe der Warenträger entsprechend an. In Kinderabteilungen finden sich daher Spielzeuge und Kinderbücher meist in tiefergelegenen Regalfächern, sodass Kinder selbstständig zugreifen können – ein nicht zu unterschätzender psychologischer Effekt, da die Eigenaktivität die Kaufmotivation erhöht.
In der Praxis bedeutet dies auch, dass Sortimentstiefe nicht zwangsläufig mit Höhe gleichzusetzen ist. Vielmehr gilt es, durch intelligente Staffelung, neigbare Ablageflächen und modulare Systeme sicherzustellen, dass alle Produkte unabhängig von ihrer vertikalen Positionierung gleichermaßen zugänglich und sichtbar bleiben. Hier kommt erneut der Einsatz von Buchständern ins Spiel, insbesondere im Non-Book-Bereich oder bei thematischen Sonderplatzierungen. Durch deren geneigte Anordnung kann selbst auf unteren Ebenen eine Sichtbarkeit erzeugt werden, die der klassischen Augenhöhe nahekommt – ein bewährtes Mittel, um Regalflächen effizienter zu nutzen, ohne die ergonomischen Anforderungen der Kundschaft zu vernachlässigen.
Emotionalisierung durch Blicklenkung
Neben der rein funktionalen Steuerung des Blicks spielt auch die emotionale Komponente eine entscheidende Rolle. Produkte, die nicht nur sichtbar, sondern auch attraktiv inszeniert sind, erzeugen eine stärkere Bindung. Dies kann durch Farbwahl, Lichtführung oder durch gezielte Kombination mit Symbolbildern erreicht werden. In der Praxis bedeutet dies, dass ein Artikel, der in einem stilvollen Display mit passender Beleuchtung auf Augenhöhe präsentiert wird, ein ganz anderes emotionales Gewicht entfaltet als ein gleichwertiges Produkt, das in unteren Regalfächern unauffällig untergebracht ist.
Ein klassisches Beispiel hierfür findet sich im Non-Food-Bereich von Supermärkten oder in Kaufhäusern: Geschenkartikel oder saisonale Produkte werden häufig in speziell gestalteten Warenträgern präsentiert, die nicht nur die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, sondern gleichzeitig auch eine emotionale Ansprache erzeugen – etwa durch thematische Dekorationen oder visuelle Anspielungen auf aktuelle Ereignisse.
Die Bedeutung von Blickführung im Omnichannel-Zeitalter
Auch wenn der Onlinehandel weiterhin wächst, hat der stationäre Einzelhandel keineswegs an Bedeutung verloren. Vielmehr zeigt sich, dass die Verzahnung beider Kanäle – der sogenannte Omnichannel-Ansatz – neue Herausforderungen, aber auch Chancen für die Verkaufspsychologie mit sich bringt. Während online meist durch gezielte Vorschläge und Algorithmen gelenkt wird, bleibt im stationären Umfeld die physische Blickführung das zentrale Steuerungsinstrument.
Daher ist es für Händler unerlässlich, Verkaufsräume nicht dem Zufall zu überlassen, sondern auf der Basis psychologischer Erkenntnisse bewusst zu gestalten. Die Einbindung moderner Präsentationstechnologien – etwa digital beschrifteter Warenträger, interaktiver Bildschirme oder Augmented-Reality-Elemente – kann dabei helfen, die Blickführung noch gezielter auf die emotionalen und rationalen Bedürfnisse der Kundschaft auszurichten.
Fazit: Wahrnehmung gezielt gestalten – wirtschaftlich profitieren
Die gezielte Steuerung der Kundenwahrnehmung durch Produkthöhe und Blickführung ist weit mehr als nur ein gestalterisches Detail. Sie stellt ein zentrales Element erfolgreicher Verkaufsstrategien dar und trägt maßgeblich dazu bei, die Effizienz von Verkaufsflächen zu maximieren. Dabei sind es nicht nur Großunternehmen, die von psychologischen Erkenntnissen profitieren können – auch kleine und mittelständische Einzelhändler haben durch bewusst gestaltete Warenträger, modulare Regalsysteme und eine durchdachte Präsentationslogik die Möglichkeit, die Kaufbereitschaft ihrer Kundschaft spürbar zu steigern.
Ein wirtschaftlich sinnvoll strukturierter Verkaufsraum, der die Prinzipien der Blickführung berücksichtigt, fördert nicht nur spontane Kaufentscheidungen, sondern stärkt auch das Einkaufserlebnis als Ganzes. In einer Handelslandschaft, die zunehmend von Erlebnisorientierung und emotionaler Bindung geprägt ist, stellt dies einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar – heute mehr denn je.
