Wie kann man seinen Vertrieb outsourcen?
Das Herzblut eines jeden gut laufenden Unternehmens ist der Umsatz, der kontinuierlich generiert wird. Ein Unternehmen besteht somit nur durch und mit seinen Kunden, dennoch gibt es immer wieder Gründer oder bereits bestehende Unternehmen, die Probleme mit der Kundenakquise haben. Für jedes Problem gibt es eine Lösung und einen Experten, der dieses Problem lösen kann. Wenn ein Unternehmen Probleme mit dem eigenen Vertrieb hat, kann es diesen ganz einfach an einen externen Vertrieb abgeben und sich anschließend wieder auf das Tagesgeschäft konzentrieren, bei steigender Kundenanzahl.
Was ist Vertriebsoutsourcing?
Bei dem Vertriebsoutsourcing handelt es sich um ein Unternehmen, das angeheuert wird und den Vertrieb teilweise oder sogar komplett für das Unternehmen übernimmt. Dieser externer Vertrieb sorgt anschließend für kontinuierlich generierte Neukunden. Ziel dabei ist es nicht die Kosten zu senken oder einen Teil des Vertriebsteams zu rationalisieren, sondern viel mehr den Vertrieb durch externe Kräfte zu unterstützen und fördern. Neue Mitarbeiter für den Vertrieb zu gewinnen ist oftmals auch eine schwere Aufgabe und mit einem Vertriebsoutsourcing mit passendem Return-On-Investment kann hier bestenfalls das Budget für Marketing und Vertrieb sogar erhöht werden.
Warum sollte man seinen Vertrieb outsourcen?
Das ein Unternehmen sich dazu entscheidet, den Vertrieb auszulagern, kann mehrere Gründe haben. In den meisten Fällen, bei denen ein externer Vertrieb engagiert wird ist die Auslastung des eigenen Teams. Es ist nicht immer leicht, die passenden Mitarbeiter für den eigenen Vertrieb zu finden und gepaart mit dieser Schwierigkeit geraten viele Vertriebsteams schnell an ihre Grenzen. Gerne werden dann schnell die falschen Mitarbeiter für den Vertrieb eingestellt, die langfristig mehr Kosten und Ärger verursachen als Umsatz.
Worauf kommt es bei guten Vertriebsmitarbeiter*innen an?
Gepaart mit den falschen Mitarbeitern ist es für viele Unternehmen, die neuen Technologien oder Produkte vorstellen oft ein Problem dieses korrekt zu vermarkten. Ein externer Vertrieb nimmt dem Vertrieb so viel Arbeit ab, damit dieses sich wieder auf die Arbeiten konzentrieren kann, die sie gut erledigen können.
Ab wann sollte man seinen Vertrieb outsourcen?
Ein häufiges Problem im eigenen Vertrieb ist, dass es wenige aktive Kundenentwickler enthält. Der klassische Vertrieb hat viele Mitarbeiter, die sich unfassbar gut mit den eigenen Produkten, Prozessen und Systemen auskennen. Diese Mitarbeiter können dem fragenden Kunden jede einzelne Frage beantworten. Diese Mitarbeiter brennen auch für das eigenen Unternehmen und überzeugen den Kunden mit viel Engagement und Begeisterung.
In solchen Vertriebsteams wird jedoch ein ganz wichtiger Punkt außen vor gelassen. Es wird keine aktive Betreuung von Kunden betrieben. So wird das Potenzial von Cross- und Upsells komplett ignoriert. Diese Art von Vertrieb ist ein komplett neues Gebiet für die meisten Vertriebler und erinnert oft mehr an einen Außendienst, ohne wirklich draußen zu sein. Das wahre Geld liegt aber oftmals in dem eigenen Kundenstamm, denn diese sind bereits Kunden und überzeugt von dem Produkt/Dienstleistung und sind somit leichter gewillt zusätzliche Leistungen in Anspruch zu nehmen.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, das kein klarer Fokus im Team herrscht. Das bedeutet aber auch, dass der Fokus der Mitarbeiter im Vertrieb nicht auf die hochwertigsten Kunden aufrechterhalten bleiben kann. Der Außendienst kann nicht mehr so viel Zeit dem Kunden widmen und es gehen wertvolle Kunden und Projekte verloren.
Sollte der eigenen Vertrieb ausgelastet sein, ein Mitarbeitermangel herrschen oder es Schwierigkeiten dabei haben, neue Produkte oder Technologien zu vermarkten, lohnt es sich darüber nachzudenken einen externen Vertrieb anzuheuern.
