Leads generieren: So wird`s gemacht
Ein strategisches und professionelles Lead Management sorgt nicht nur dafür, dass potentielle Kunden auf das jeweilige Unternehmen aufmerksam werden, sondern ebenfalls für gute Chancen, diese Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Dabei kommt es jedoch darauf an, die Interessenten kennenzulernen, ihnen hochwertige Inhalte zu bieten und das passende Timing an den Tag zu legen. Unternehmen, die zukünftig mehr Leads generieren und somit langfristig mehr Kunden gewinnen möchten, lesen im folgenden Artikel, welche Maßnahmen dazu ergriffen werden müssen.
Leadgenerierung: Die nötigen Maßnahmen
Leads definieren
Um zu wissen, was eigentlich genau generiert werden soll, ist der Begriff Lead erst einmal zu definieren. Dabei sind idealerweise vier bis fünf Faktoren zu bezeichnen, die ein Lead aufweisen muss, damit er für das jeweilige Verkaufsziel eine Relevanz besitzt.
Daneben ist auch die Definition eines Buyer Persona-Konzepts sinnvoll. Dieses sollte die Frage beantworten, welche Daten bei der Lead-Generierung zwingend benötigt werden. Passgenaue Inhalte für die Leads können schließlich nur dann geboten werden, wenn diese ein vollständiges Profil aufweisen.
Persona-relevante, hochwertige Inhalte
Damit eine ideale Begleitung des Leads durch den Kaufprozess möglich ist, kommt es darauf an, diesem in jeder Phase des Prozesses Inhalte anzubieten, die einen echten Mehrwert bedeuten.
Bei dem potentiellen Kunden muss Aufmerksamkeit geweckt werden, ohne, dass diese gedrängt werden, ein Produkt zu kaufen. Informativer und persona-relevanter Content ist in diesem Zusammenhang von besonders großer Bedeutung, wie Whitepaper, Checklisten oder E-Books.
Im Mittelpunkt aller Inhalte sollte dabei stehen, dass der potentielle Kunde bereits im Vorfeld bei der Lösung eines spezifischen Problems unterstützt wird.
Rechtskonformität berücksichtigen
Bei einer Lead Management-Kampagne kann auf Anmeldeformulare für E-Books und Co. natürlich nicht verzichtet werden. Um keine rechtlichen Risiken einzugehen, muss jedoch die aktuelle Gesetzeslage bekannt sein.
Besonders hinsichtlich der neuen DSGVO sind bezüglich des Datenschutzes sämtliche Fallstricke zu kennen und natürlich entsprechend zu beachten – ansonsten drohen hohe Bußgelder.
Nurturing für Lead-Weiterentwicklung
Das Lead Management folgt dem grundlegenden Prinzip, dass Interessenten, die nach einem Produkt oder einer Lösung für ein Problem suchen, erst einmal Informationen erhalten möchten, bevor ein konkretes Angebot zum Kauf unterbreitet wird.
Werden Verkaufsgespräche oder Produktangebote zu früh eingebunden, können sich die Interessenten schnell bedrängt und belästigt fühlen. Daher ist es essentiell, den jeweiligen Lead zuerst weiterzuentwickeln – und zwar durch Nurturing-Kampagnen.
Das richtige Timing spielt dabei eine sehr große Rolle. Umso mehr Content von dem Interessenten konsumiert wird, je höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auf eine persönliche Kontaktanfrage positiv reagiert.
Lead-Reife bewerten
Die Einschätzung, ob ein Lead schon bereit für ein konkretes Angebot ist, ist nicht einfach zu treffen. Daher wird ein strategisches Bewertungssystem benötigt, welches als Lead Scoring bezeichnet wird. Dieses umfasst eine Art des Punktesystems, welches verschiedene Werte vergibt, beispielsweise für bestimmte Aktivitäten oder das Profil des Interessenten.
Der Schwellenwert, der im Vorfeld definiert wurde, ist dann entscheidend dafür, wann ein konkretes Angebot an den Interessenten idealerweise unterbreitet wird.
Leadgenerierung automatisieren
Natürlich sind sowohl die Leadgenerierung als auch das Lead-Nurturing mit Mühe und Aufwand verbunden. Diese Prozesse können durch Marketing-Automation-Lösungen jedoch wesentlich erleichtert werden.
So stehen Softwareanwendungen zur Verfügung, die eine große Hilfe dabei darstellen, Kontakte zu erfassen und gewinnbringend zu nutzen. Durch vorher definierte Programmschritte werden Leads erfasst, im Anschluss weiterentwickelt und entsprechend qualifiziert.
